在刚刚落幕的2018广州车展上，合众新能源哪吒汽车首款量产车型哪吒N01纯电动SUV正式上市，将于2019年四季度上市的第二款量产车哪吒N03也首度亮相。品牌专属营销战略——“哪吒汽车云海计划”也同时公布。

合众汽车总裁张勇

问题1 ：合众新能源的核心竞争力，或者合众新能源给自己的定位是什么?目前这么多新能源企业，如何让自己更有特点?

张 勇：所谓的差异化优势就是走不同的道路、不同的模式，跟别人不一样才可能成功。我认为这种说法对，但是也不一定完全正确。对是在于你跟别人做相同的事很难成功，但是我认为恰恰是那80%相同的地方决定了你能不能活下去，而那10-20%决定了你能不能脱颖而出。

80%-90%的部分包括供应链管理、产品管理、团队建设、融资能力，这都是需要具备的。未来三年内，我们会花很大精力做好基础工作，构建自己的产品体系、管理体系。这样一来确实是还需要有一些差异化，合众不同的地方有两点：

第一是定位。我认为定位决定未来的空间。我们不走高端品牌路线，不走豪华车品牌路线，不走跑车路线，这不是我们的基因，我们定位主要是在主流市场，根据用户的需要来确定企业的市场定位、经营战略。定位是先保证自己活下去，第一款车是A00级，这一级别现在市场化程度最高，在三四五线城市为什么能够占主流市场?它没有政策驱动、没有限牌、没有限行，而是有市场现实的需求，所以我们要保证先满足市场的需要，做出规模来让自己活下去。第二款车做高品质、智能化升级。所以我认为第一个最大的不同是定位不同，比较务实，走大众化的路线。

第二个跟别人不一样的地方是营销模式。我们创新地把更多的资源、更多的创新体系能力放在营销模式上，营销模式的创新就是基于用户。合众汽车不自建渠道，不走单纯4S店模式，也不单纯依赖电商平台，走自己的道路并把它定义为“第三条道路”。能不能把车卖出去，而且服务好，这也决定了企业能走多远，所以在营销模式创新、服务体系创新、用户运营商等方面，我们跟别人是不一样的。

问题2：合众新能源现在面临最大的挑战和机遇是什么?

张 勇：最大的挑战是电动汽车和用户的期望还有差距。目前不仅仅是合众新能源，所有的主机厂提供的产品与用户期望都有差距。如果用户期望是3.0版，我认为我们现在都处在1.0和2.0版。但是谁先达到用户期望，谁能够先满足产品性能不错、产品外观和智能化水平足够好、价格还足够便宜这三条，谁就赢了。所以，这是我们追求的目标，希望能够尽快追赶上用户需求的发展速度，这个不仅仅是合众汽车的目标，相信也是所有电动车企业努力的方向。

问题3：合众的产能节奏和规划是怎样的?

张 勇：预计今年的交付量不会超过2000台，这归因于供应链体系。上市时间从原来的8月份推到了11月份，我们只剩一个月时间。

我们的供应链现在开动最大马力在生产，生产线从100台到1000台，这是一个比较痛苦的过程，争取今年12月到明年1月的单月产量能突破1000台，相信明年也是如此，一个新建成的工厂，新工艺、新技术、新产品、新功能，还有新供应链，明年的产量目标是保三争四，保3万台争4万台，这确实对供应链和生产制造是一个很大的考验，希望我们能够实现这个目标。

渠道体系已经做好充分的准备，而销售服务体系和用户运营是不是能够让用户获得比较好的满足感，这是我们需要做的，所以在规模和用户满意两方面做出选择的话，我们可能会为了满足用户的需求而牺牲规模。

问题4：营销体系需要下沉，合众到底怎么做?

张 勇：其实很简单，说到低是利益问题。传统主机厂4S店已经干了十几二十年，如果想走渠道下沉，撇开4S店，下个月销量锐减，谁敢担这个责任。4S店认为这个区域都是我的，这个区域的网点用户都是我的资源，厂家只是能够对接4S店，再往下沉就跟你有一些矛盾了。但是合众从零开始，不走4S店模式，可以一下子管到底，打破瓶颈和障碍，把模式设计好，政策设计好。合众也和苏宁、大搜车刚刚签约，他们的模式很好，能够下沉到底。

基于此，合众新能源创新性提出品牌专属营销战略“哪吒汽车云海计划”。用软件驱动服务，由成本决定收益，用数据链接用户，以轻资产模式将渠道充分下沉至能够触达的一县一店。

问题5：哪吒今年和明年的销售目标大概有多少?

江 峰：从目前定单情况来看，哪吒N01从7月份亮相开启批售定单，10月26日正式开启对终端客户的预售，通过缴纳定金来确认订单客户，20天时间已经达到5128台终端零售。随着价格的发布，定单情况应该会有一个很大的增长。

今年交付目标大概2000台，因为品牌上市时间比较晚，产能有一个爬坡的过程。明年，整体营销的量保3争4，就是3万辆和4万辆的目标，通过产品保证、产能保证、供应链体系能力的建设，包括“云海计划”渠道实施落地，来保证目标的完成。

合众汽车常务副总裁江峰

问题6：哪吒的销售重点区域有哪些?

江 峰：哪吒产品的真正市场化从4月开始，半年时间已在山东、河南、河北、天津、江苏、浙江等省建成、运营了哪吒中心60家。未来随着云海计划哪吒小店的推进和继续扩大，主销区域应该是面向全国，随着产品不断提升，应该是三到六线城市，甚至县城，所以会更聚焦在头部的城市。

问题7：现在补贴前与补贴后价格差异很大，一旦补贴取消，企业会完全承担差价吗?

张 勇：弥补退补后的差价，需要做四件事情：

第一件事是通过规模来降低成本。没有规模一切都是空谈。没有规模成本就下不去。没有规模怎么可能管理好供应链，让供应链跟着你走，能够及时的满足你更新迭代的需求。

第二是通过技术进步降低成本。比如占整车成本40-50%的电池，现在的成本降低速度很快，能量密度也在逐渐提高。

第三，国家补贴退出之后，应该还会出台其它市场化手段和措施支持产业发展。

第四就是战略性亏损。用户的期望价格是10万，跟现在的差价是4万，企业要自己担。能够做到成本降低幅度和用户期望相当，我认为这个时间大概在2022—2023年，补贴退坡之后还有一个非常艰难的时期，2021年后可能还有两三年，谁能熬得过去，就可以一马平川，驰骋大海，熬不过去就是深渊。