我是来自广州菱马集团公司刘二耕，截止6月30日我集团公司上半年销售华菱星马搅拌车、自卸车、物流牵引车合计突破1100辆，其中汉马动力占比达到98%以上，由此营销公司让我分享一下菱马的销售经验。

菱马公司的梦想就是：专一销售华菱星马，做华菱星马最有影响力的经销商。经历十四年发展，菱马公司累计销售华菱星马14517辆，销售收入突破了50亿元。任何梦想的实现，都少不了看似平凡的努力和坚持!

一、坚定信心，打造自己的分公司之路

马云的成功，催生了互联网销售模式及互联网思维，人们总是希望走捷径，抄近路，不屑于实体店，更笑话开重卡4S店的是傻瓜。专一销售华菱汽车，做最好的华菱星马经销商是全体菱马公司人的愿景，要实现目标，我们认为要以客户为中心、完善自己的销售渠道、培养自己的菱马团队!在客户对华菱星马有强烈需求的区域，我们将华菱的销售及售后服务网点开设在他们的家门口。佛山菱马2004年底成立，到2006年中旬销售了近600辆车，赚了点钱!“取之于华菱，用之于华菱事业”，2007年开始我公司先后将赚的钱投资建设华菱重卡4S店销售及售后网络上。先后投资3500万元建成广州菱马、惠州姜马、清远菱马、海南菱马、珠海菱马、佛山菱马及武汉菱马多家专营店，平均每店经营场所面积5000方以上。我们的经营理念是：有销售的地方，就一定有菱马的售后服务团队保驾护航，不能有投机心里，全靠社会服务站!若自己售后保障不到，卖得越多，砸品牌的事就越可能发生。多年的发展，菱马售后服务建成核心站2个，重点站2个，在凯马公同年采购配件1500万元以上(今年上半年广州已经完成采购800万，湖北超200万)，备件库存超1200万，年售后服务产值超3000万。带给客户的感觉就是菱马公司是一家注重服务、专业、专一销售华菱星马，有实力、勇于担当的品牌形象店，买华菱首先考虑菱马汽车，事实证明无论市场如何风云变幻，菱马公司销售一直牢牢占据华菱经销商的前列。

二、风雨同舟 肝胆相照 专注华菱星马

1、忠诚华菱品牌。经历2005年一2010年重卡高速发展，菱马公司经销网络已经全部建成，2010 年更是销量突破1500辆，成为华南地区最有影响力的重卡经销商之一，期间许多重卡主机厂纷纷上门给予优惠条件邀请我们加盟合作，并给建议不要把鸡蛋放在一个 篮子里，要打造双品牌或多品牌的经营思路。此时机遇也摆在面前，菱马公司董事长刘年松对每位前来游说的主机厂领导都是热情招待，同时重复句话：“一个公司的精力是有限的，专心、坚持做好一件事情就好!没有华菱星马就没有菱马的今天。做生意可以不讲规则，但做人不能没有感恩之心，除非华菱星马放弃菱马，否则我们仍将一如继往的专一销售华菱星马，一个人人品不好，事业是不可能走得长远的。”

2、专心卖好汉马动力，提升市场占比。2013年汉马动力的横空出世，我公司是率先卖此发动机的经销商之一，初期由于发动机故障率较高，客户及销售员认可有个过程，我公司2014年至2016年销售出现大幅下滑，许多跟随多年的忠实客户流失，心痛不已，私底下我们还抱怨甚至怀疑董事长的发动机战略之路。为了保住客户的小家思想，我们对动力总成三心二意，左顾右盼总是想申请点政策卖其他动力产品，提升市场占有率。后来通过董事长的批评和指导，深刻理解了核心技术创新的重要性，领悟到今天的退步就是为了明天更大的进步。一旦我们的发动机技术稳定，产品成熟，丢失的市场会很快找回来的。上半年的销售成绩，正好应证了董事长的话语。汉马动力助力我公司销售业绩突破历史最好成绩，现在汉马动力发动机成为了我们销售华菱星马最好的卖点和竞争力。

三、以客户为中心，举办各种活动，影响客户对华菱品牌的认同与骄傲

(1) 举行客户座谈会，听取客户的意见，反馈厂家进行产品的技术进步和完善;

(2)举行自驾游及外出旅行活动，菱马是率先举行每年销售车辆满10辆以上的客户走进华菱星马体验活动最早的经销商之一，注重大客户的尊贵感受，给予客户vip待遇，培养忠诚，能帮助华菱汽车宣传的优质客户，良好的口碑是由客户宣传出来的。

(3)坚定不移，专注华菱，菱马人凭借“天道酬勤”，将平凡的销售业务认真做好，卓越菱马不是一天能够做成的，十四年的坚持不懈，菱马依然在前行!

四、患难与共 鼎力扶持

成功之路多坎坷，一直坚持做华菱的经销商都经历了许多风雨，面临着无数的挑战与机遇，甚至历经了失败与挫折!期间有许多经销商或赚钱的华丽转身，或惨淡经营、退出华菱事业，或遭遇风险，折戟沉沙。

伴随着国内重卡市场的起起伏伏，我公司受2015年至2017年银行授信取消及额度大幅下降的影响，提前偿还银行保兑仓1个多亿。遇金融风险我公司按揭客户破产跑路出现近5000万元的逾期垫款。最困难的阶段每个月按揭垫款需500余万现金，公司资金流动性面临巨大的压力和困难!此时流言四起，菱马公司就要倒闭了之声不绝于耳。患难见真情，在菱马最困难的时候，华菱星马就站在身后做菱马最坚实的后盾。刘年松董事长开玩笑说:“传言的人忘了，我们的身后是谁，菱马和华菱星马通过十四年的风雨同舟，早已经血浓于水，是一家人了(都姓刘)，在刘汉如董事长的关怀与帮助下我们胜利渡过了最困难的时刻!不经历风雨怎能见彩虹，一个经历了十余年的私营小企业，经历挫折和困难是一种考验，通过吸取教训及业务调整，我们重新找回自己的目标和方向，这里我们可以大声且自豪地说:“菱马还在，初心不改!”

华菱星马经历了持续的创新与发展，汉马动力及变速箱产品在董事长以大国巨匠的精神指引下，不断完善，质量越来越稳定，客户也越来越认可!俗话说:不积硅步无以至千里，不积小流无以成江海。经过时间的积累，菱马人深信，我们一定能成为华菱星马全国最有影响力的合作伙伴!‍