一、SUV市场现状

1.SUV市场需求状况

从需求总量来看，过去十年SUV作为一个新兴市场，在用户需求偏好及产品供给大幅增长的共同作用下呈现爆发式增长，2016年SUV需求总量达到了896万辆(图1)，较2007年增长25倍，SUV在乘用车行业的占比也由十年前的个位数上升到2016年37.8%，已经具备与Sedan抗衡的实力，但由于SUV真正发展也就是近五六年的事情，时间较短，因此，从保有量来看，SUV仅占乘用车总量的20%左右，与Sedan占比(75%)存在较大的差距。

从需求结构来看，我们把SUV分为4个细分市场(A0、A、B、C)，其中A0和A是需求主力，增长最快，2016年二者合计占SUV的比重达到90%，B和C需求规模较小。

A0级SUV是一个新兴市场，主要是满足那些偏好SUV，想过把SUV的瘾，但又买不起A级SUV的低收入人群，这个市场从2010年开始兴起，随着各厂家不断加快新产品的推出，促使该细分市场爆发式增长，尤其是2015-2016年受到乘用车1.6L以下购置税优惠政策的刺激(1.6L以下小排量SUV占比56%)，需求大幅上升。但小空间、低品质是该细分市场产品的明显弱项，是用户最不满意的地方，因此，我们判断这个市场应该是一个过度市场，未来会逐步向A级SUV过度，经过连续几年的高增长，我们预计2017年增速开始明显下滑。

A级SUV起步较早，也是需求潜力最大的市场，属于稳定增长的市场，基盘较大、产品数量较多，属于真正的SUV产品，造型、品质、空间都满足用户需求，2016年需求560万辆，行业占比已经达到62.5%，未来随着需求升级，这个占比还会进一步上升。

B级SUV属于成长型市场，产品数量少，主要由新品拉动;C级SUV属于慢热型市场，主流品牌少，豪华品牌居多。这两个市场短期内需求不会太大，不过随着二孩政策的实施，B级SUV需求可能会有明显上升。

2.SUV市场的竞争状况

随着SUV市场需求的火爆及厂家对SUV市场的重视，这一市场的竞争也日益激烈，整体来看，在过去十年，在与合资的竞争中，自主品牌市场份额呈现先跌后升的趋势。以哈弗、猎豹等为代表的自主品牌在SUV市场起步较早，取得市场先机，但随着合资品牌新品推出和价格下探，自主份额不断被挤压，在2011年下滑到37.6%的低点后，随着吉利、传祺、长安SUV的强势崛起，自主品牌份额开始逐步回升，2016年达到57.5%。

总体来看，SUV用户有40%是增换购而来，其中约80%用户来自Sedan，用户在购车时，其中19%用户对比Sedan，其余大部分以A 级SUV作为对比对象。SUV用户购车时首先关注价格和质量，其次对安全性和外观关注度较高，细节因素主要体现在造型、裸车价格、可靠性、安全技术、NVH等几方面。随着级别的增加，用户对价格和燃油经济性的关注度有所降低，对品牌和产品技术关注度增加;自主品牌较合资品牌用户更加关注产品实用性，合资品牌相对较为关注产品属性和品牌，对价格敏感度相对较低。

A0级SUV目前市场竞争尚未充分，新品集中投入，自主部分车型成功。在2010年之前年需求量不到10万辆，以瑞虎3、长城M4、众泰5008等为代表的自主品牌率先低价切入该细分市场，几乎占据100%的市场份额，2010年之后，A0 SUV市场需求大幅增长，需求规模从2010年的24.7万辆迅速上升到2015年的207万辆，增长8倍多。但同时，随着合资品牌在这一市场众多的重量级产品投放，如创酷、昂科拉、翼博、缤智、现代IX25、标致2008、劲炫、本田XR-V、东雪C3-XR，自主品牌的份额出现了明显的下滑，但仍维持在60%左右。从竞争关系来看，A0级合资SUV与A级自主SUV存在一定竞争关系。

A级SUV起步相对较早，是SUV的主力市场，也是合资与自主争夺的主战场，自主品牌份额呈现平缓的U型趋势，十一五初期，自主品牌凭借哈弗H3的良好表现，占据50%左右的市场份额，随着合资品牌本田CR-V、丰田RAV4、途胜、现代IX35等产品的投放及价格的不断下探，自主品牌份额随后开始大幅下滑，由2007年50%下降到2011年22.6%，2012-2015年，自主品牌哈弗H6、长安CS75、传祺GS4、瑞虎5等开始发力，促使自主份额回升，2016年达到57.5%。目前，自主品牌主要集中在15万元以下区间，合资处于中高端。从竞争关系来看，A级合资SUV与B级自主SUV之间存在较强的竞争关系。

B SUV产品数量较少，合资标杆车型主导(奔驰GLC、奥迪Q5、汉兰达、锐界等)，自主缺少核心产品，目前仅有传祺GS8、江铃宝威、哈弗H7等几个主力产品，近年来自主品牌虽然不断向上突破，但困难重重。

C SUV目前尚未充分竞争，合资高端品牌主导(帕杰罗、长安CS95、兰德酷路泽、大众Teramont等)，受豪华品牌影响较大，没有自主品牌进入。

二、SUV用户特征变化

从过去几年的情况来看，SUV市场表现出年轻化、高学历化的趋势，女性用户比例上升;SUV用户家庭收入近年来没有明显变化，购车预算有明显降低趋势。

在A0级SUV市场，合资品牌女性占比相对较多，学历和职位层级相对较高，购车预算在10-15万元之间，他们购车多在A0级SUV合资车型和A级SUV自主车型之间进行对比，但他们生活消费较为感性，注重外界形象，购车关注品牌，因此会选择合资品牌;自主品牌男性为主，相对合资用户学历、职位、收入均较低，日常生活较为务实，计划性消费，购物注重性价比，多数生活在市里，户籍为乡镇。

在A级SUV市场，合资品牌用户平均年龄34岁，企业稳健进取和彰显乐活中层居多，学历相对较高，日常消费务实，购车预算在15-24万元之间，购车关注品牌;自主品牌以顾家进取中基层和个体户为主，相对学历较低，男性为主，日常生活较为安逸，满足于现有生活，购车预算在8-15万之间。

在B级SUV市场，用户分为三类，其中，豪华品牌用户年龄偏大，女性用户比例较高，多数为事业成功管理者或个体，购车预算在30万元以上;合资品牌用户年龄与豪华品牌相仿，男性比例较高，事业较为稳定，购车预算在23-30万元;自主品牌用户多数处于事业奋斗期，追求务实，不安于生活现状，购车预算在18-25万元。

C级SUV车型用户较为年长，高学历，高收入，具备一定社会地位;此类用户日常人际交往和休闲娱乐方面开销比较大，日常消费在意品牌，70%使用信用卡，注重个人及家庭隐私，喜欢将个人形象传递给外界，具备一定攀比心。

三、SUV未来产品需求趋势

对未来购车选择时，用户对厢体形式的选择仍以SUV为主，但三厢Sedan也占有较大比重(40%)，级别越高，用户对SUV选择度越高;A0级和A级用户向三厢Sedan转化比例略高。SUV用户认为理想的SUV产品应具备“良好的操控性、漂亮的外观、良好的口碑、强劲的动力”等特征。

产品需求方面，B级SUV用户更倾向于2.0T，A级也有很强需求，C级用户对2.5L和2.5T需求最强;SUV用户对自动挡(TIP及AT等)的需求程度远高于Sedan和MPV，随着级别的升高，用户对手动档选择比例呈现断层式下降，自动挡类中，对手自一体选择比例各级别均最高，且高级别用户，选择比例更高。

SUV用户对两驱、5座的需求程度较高，其中，级别越高，用户对驱动方式选择越明确，对四驱的选择比例也越高;级别越高，用户对7座及以上的需求比例相对较高，级别越低，用户对5座的需求相对较高。

造型方面，用户对于城市稳重风格造型偏好度最高，其次，对于线条清晰、运动风格突出造型较为青睐;在跨界溜背风格方面一部分用户较为喜欢，其次越野风格仅一小部分用户选择。

内饰方面，SUV各级别用户均对“曲线造型+梯形中控台”造型比较偏爱，在内饰风格方面，级别越高用户越认为汽车内饰应具备“精致、有品位、稳重”特征。

感知质量方面，用户对于视觉、触觉和听觉关注度最高，在细节方面主要体现在外观造型、钣金接缝、内饰精细程度、漆面感知以及NVH和车门开关厚重感。

装备方面，SUV用户对安全驾驶类的必备需求较为强烈，车道偏离预警，防撞预警系统，防盗追踪系统被用户认为是最需要普及的装备。

四、未来三年SUV市场需求预测

2016年SUV在购置税政策的拉动下，需求走势依然强劲，全年累计销售896万辆，同比增长45.5%，已经占到乘用车总量的37.8%，比2015年提高7.1%。

综合考虑国际比较经验及未来几年中国宏观经济、购买力、市场需求和产品供给等因素，排除政策干预，我们对未来三年SUV的需求规模保持乐观态度，预计2020年达到1350万辆左右，行业占比46%。

对于SUV和Sedan之间的替代关系，我们可以看一下美国市场的发展态势，美国也是一个SUV需求旺盛的国家，截止到2016年，SUV占比虽然已经与Sedan很接近，但仍没有超过Sedan。我们判断中国可能会打破这个态势，甚至可以预见，2018年SUV的占比就会超过Sedan，除非国家出来限制SUV发展的政策。

从需求结构上来说，A级SUV仍是需求主力，且占比还会进一步上升，A0级SUV仍会保持较大的基数，但增速会明显放缓。

五、SUV市场需求变化及车企应对策略建议

排除出台限制SUV政策的可能，未来几年SUV仍会保持快速增长的势头，SUV仍然会成为用户购车首选车型，SUV的比例也会不断提升，各厂家应加快产品布局，参与竞争。同时，要考虑产品需求结构变化，产品布局要重点向A级SUV倾斜。

目前，SUV市场新能源车数量很少，仅有比亚迪唐、北汽EX260 、江淮IEV6S 、飞碟UFO 四款车型，且几乎没有销量。2018年国家正式实施新能源车双积分制，排放法规与新能源法规日趋严格，统筹考虑市场需求趋势与国家政策法规，建议企业要加大在SUV市场的新能源车布局，抢占先机。

随着二胎政策的放开，大家庭的增多会促使7座大空间车型的需求，虽说MPV有7座车，但MPV车型不足以吸引主流消费群体，家用七座SUV较MPV更易受潜在客户群体接受，为SUV留下了较大的空白市场，也将成为未来新的增长点，建议企业要抓住这一机会市场，提前布局。

从产品定义的角度，建议企业的产品研发理念要与社会大的潮流相符合，如21世纪是信息化时代、是全民娱乐的时代，反映在车上就需要考虑这个大背景，满足用户社会属性需求，产品定义重点考虑智能互联、娱乐功能的开发与应用。

从区域的角度看，三线(5-6级)城市将成为SUV市场新的增长点。一方面，国家扶持农村政策力度不断加大，农民收入持续提高，具备购车能力的家庭数量不断增多;另一方面，农村没有太大的购房压力和孩子上学压力，医疗保障也解决了农村居民的后顾之忧，这就促使农民购车动力增加，尤其中东部经济较发达的地区，而SUV相对于Sedan和MPV更显档次，容易获得心理满足及认同感。建议企业认真考虑，提前布局三线城市销售网络，针对三线城市开发有针对性的产品。

从竞争的角度看，随着SUV市场的持续火爆，各厂家加大了新产品的研发与投放，每年都有几十款新品上市，未来SUV市场的竞争将异常激烈，希望各企业能够深度把握市场需求趋势和市场需求机会，更加精准的定义商品组合，开发符合用户需求的产品。

从消费群体来看，85后、90后成长背景与价值取向不同，对他们来说，汽车已经不仅仅是一种代步工具，对汽车的诉求也由以前的追求基本功能的初级消费，向关注性价比的理性务实消费及注重个人享受，重视个性情感诉求转变。由追求基本可靠性逐步向高感官质量、高性能方面提升。他们虽然购买力不高，但对SUV的偏好更大，未来将成为SUV的购车主力，建议厂家多研究85后、90后人群的汽车消费观。

从更长远来看，未来受高油价、停车难等消费环境的影响，传统SUV产品高油耗、大车身的弊端会逐渐显现，以及女性及老年用户的增多，Cross化的小型SUV产品需求可能会上升